Was ist B2B-Leadgenerierung?

Für wen ist dieser Artikel über B2B-Leadgenerierung?

Dieser Artikel eignet sich für B2B-Marketingverantwortliche, die mit dem Gedanken spielen, mit Leadgenerierung zu starten oder bereits damit gestartet haben.

Du erfährst, was B2B-Leadgenerierung genau ist und findest am Ende des Artikels eine Checkliste, die dich beim Start unterstützt.

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Was ist B2B-Leadgenerierung?

B2B-Leadgenerierung beschreibt ein gemeinsames, strategisches Vorgehen der Marketing- und Sales-Abteilung in einem Unternehmen. Es ist ein Prozess der Identifizierung, Anziehung und Pflege potenzieller Kunden für ein Business-to-Business (B2B) Unternehmen. Die Aufgabe von Marketing ist es demnach, einen passenden Markt für das Angebot des Unternehmens zu identifizieren und die Marketing-Massnahmen so einzusetzen, dass damit Kontakte von potentiellen Kunden (=Leads) gewonnen werden. Diese Leads können anschliessend durch Marketing und Sales gemeinsam bearbeitet werden.

Leadgenerierung ist ein wichtiger Aspekt jeder B2B-Marketingstrategie. Insbesondere für Unternehmen, die erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen anbieten, da es notwendig, Leads zu generieren, die in Verkäufe umgewandelt werden können. Ihre Produkte und Dienstleistungen kann man nicht einfach per Mausklick über’s Internet bestellen.

Die B2B-Leadgenerierung ist für Unternehmen in der Schweiz unerlässlich, um Geschäftskontakte zu generieren und im Markt wettbewerbsfähig zu bleiben. Mit Hilfe von B2B-Leadgenerierung bleibt die Pipeline an potentiellen Neukunden stets gefüllt.

Der Prozess der B2B-Leadgenerierung beinhaltet die Identifizierung potenzieller Kunden, die an den Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind, die ein Unternehmen anbietet. Dies kann online durch verschiedene Marketingkanäle wie E-Mail-Marketing, Social-Media-Marketing, Suchmaschinenoptimierung (SEO), Pay-per-Click-(PPC)-Werbung, Content-Marketing und Veranstaltungen erfolgen.

Sobald potenzielle Kunden identifiziert sind, ist der nächste Schritt, sie auf die Website oder Landingpage des Unternehmens zu führen. Dies kann durch ansprechende und relevante Inhalte erreicht werden, die die Schmerzpunkte und Bedürfnisse des potenziellen Kunden ansprechen.

Eine gut gestaltete und optimierte Landingpage mit einem klaren Handlungsaufforderung kann auch helfen, potenzielle Kunden anzuziehen und in Leads umzuwandeln.

Die Pflege von Leads ist ein weiterer Aspekt der B2B-Leadgenerierung. Es geht darum, eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen, indem man ihnen wertvolle Informationen zur Verfügung stellt, ihre Bedenken und Fragen anspricht und sie durch den Verkaufstrichter führt. Dies kann durch E-Mail-Marketing-Kampagnen, personalisierten Inhalt und gezielte Werbung erfolgen.

Die B2B-Leadgenerierung ist kein einmaliger Prozess, sondern erfordert kontinuierliche Optimierung und Tests. Durch die Analyse der Leistung verschiedener Marketingkanäle und Taktiken können Unternehmen identifizieren, was am besten funktioniert und ihre B2B-Leadgenerierungsbemühungen verbessern.

Checkliste für Unternehmen, die mit B2B-Leadgenerierung starten wollen

Hier eine Checkliste für B2B-Marketingverantwortliche, die mit der Leadgenerierung starten möchten:

Definiere deine Zielgruppe: Identifiziere die Merkmale deines idealen Kunden, wie Branche, Unternehmensgrösse, Standort, Jobtitel usw. Dies hilft dir, deine Leadgenerierungs-Bemühungen zu gestalten und hochwertige Leads anzuziehen.
Setze dir Ziele und KPI: Definiere konkrete Ziele und Key Performance Indicators (KPI) für die Leadgenerierung. Dies könnte die Anzahl der generierten Leads, Conversion-Raten, Kosten pro Lead etc. sein.
Erstelle einen Lead Magnet: Biete potenziellen Kunden etwas von Wert an, im Austausch für ihre Kontaktdaten. Dies könnte ein E-Book, Whitepaper, Webinar oder eine kostenlose Testversion sein.
Erstelle eine Landing Page: Erstelle eine Landing Page, die deinen Lead Magnet präsentiert und einen klaren Handlungsaufruf enthält. Stelle sicher, dass die Seite für einen Absschluss optimiert ist und ein nahtloses Nutzererlebnis bietet.
Erstelle ein Formular, in das sich die Person eintragen kann: Füge auf deiner Landing Page ein so genanntes Lead Capture Formular ein, das die Informationen sammelt, die du benötigst, um deine Leads zu qualifizieren und zu kontaktieren. Halte das Formular kurz und einfach und frage nur nach wesentlichen Informationen.
Entwickle eine Lead Nurturing Strategie: Erstelle eine Reihe automatisierter E-Mail-Kampagnen, die im Laufe der Zeit Wert bieten und Vertrauen zu deinen Leads aufbauen. Personalisiere den Inhalt auf der Grundlage ihrer Interessen und ihres Verhaltens, um sie engagiert zu halten.
Verwende bei Bedarf gezielte Werbung: Unser Credo ist: zuerst organisch optimieren, dann mit bezahlter Werbung skalieren. Verwende gezielte Werbung auf Plattformen wie Google Ads und LinkedIn, um deine idealen Kunden zu erreichen und potentielle Leads auf deine Landingpage zu lenken.
Überwache und optimiere: Verfolge deine Leadgenerierungs-Metriken und passe deine Strategie bei Bedarf an, um die Leistung zu verbessern. Teste unterschiedliche Messaging-, Kanal- und Taktik-Optionen, um herauszufinden, was am besten für dein Unternehmen funktioniert.

Indem du als B2B-Marketingverantwortliche:r dieser Checkliste folgst, kannst du eine effektive Leadgenerierungs-Strategie erstellen, die dir dabei hilft, hochwertige Leads in Kunden zu konvertieren.